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兽药渠道产生冲突的原因分析
2013-09-04 09:25:44 来源: 作者: 【 】 浏览:590次 评论:0
    目前兽药企业普遍面临的新兴渠道与传统渠道冲突有着深刻的社会经济背景和多种复杂原因。由于各类分销渠道发展不平衡,又同处于一个竞争激烈的区域市场,必然会产生渠道的优胜劣汰,这是兽药行业演进的必然规律。同时各类渠道的经营特点和市场定位不同,导致其价格、促销、宣传和服务等竞争手段的差异,但大多数企业多渠道市场运作管理经验不足,无法及时进行针对性和差异化的管理策略调整,从而导致冲突,主要原因如下:
    1.兽药企业在区域市场运作中存在渠道规划不合理,再加上终端过于密集和交叉,导致各类渠道之间为争夺客户而进行价格战和促销战,进而产生冲突。
 2.营销策略组合单一这也是产生渠道冲突的因素之一,同时在运作过程中没有针对不同的渠道进行相应的区隔和细分,再加上在渠道的日常维护过于简单粗放等都将导致渠道冲突出现。
 3.尽管各家兽药企业对不同渠道制定有不同的销售政策,但是我们都可以感觉到确实会对有些个别渠道进行倾斜,但是这并没有在各个渠道成员之间进行良好的说明和沟通,导致有的渠道成员不理解,进而发生冲突。
 4.本来兽药企业对不同类型渠道的掌控力度就强弱不同,一般情况下越是大型的客户,企业对其的掌控力越弱,而对规模较小的终端客户群掌控力相对较强,再加上对渠道成员的管理,没有形成以企业为主导的深度协同合作的营销价值链,结果导致渠道成员在各自短期利益的驱动下各自为政,引发恶性渠道冲突。
 
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